DYNAMICZNY ROZWÓJ MOŻE BYĆ BEZPIECZNY

O tym, jak przenieść z miejsca na miejsce całą fabrykę, w jakim kierunku zmierza współczesny przemysł oraz jak radzić sobie z wyzwaniami, które przed firmami stawia dynamiczny rozwój, z Prezesem Zarządu firmy Protech Motors rozmawia Mateusz Banaszak

Panie Prezesie, od prawie pięciu lat zarządza Pan firmą Protech Motors. W tym czasie stała się ona liderem rynku relokacji zakładów przemysłowych w Polsce. Proszę opowiedzieć jak wyglądał proces wzrostu. 

Firma Protech Motors powstała w roku 2000. Od początku wyspecjalizowała się w  obszarze relokacji maszyn przemysłowych. Ja dołączyłem prawie 10 lat temu, początkowo jako handlowiec. Później zacząłem się zajmować koordynacją prac a od blisko 5 lat jestem prezesem zarządu. Na przestrzeni ostatnich pięciu lat miał miejsce największy wzrost. Gdy przyszedłem do firmy, zatrudnionych było około 5 osób, w tej chwili jest ich prawie sto. 

W naszej branży, od pewnego czasu, jesteśmy najlepiej wyposażoną firmą w Polsce i zaczynamy konkurować z  największymi w Europie.

Rozwijamy się głównie organicznie, czyli przy pomocy własnych środków lub zatrzymanego zysku. Od dłuższego czasu popularne jest pozyskiwanie europejskich lub krajowych, publicznych środków na innowacje, my jednak, niestety, mamy z tym kłopot. Nasze rozwiązania są do tego stopnia innowacyjne, że urzędnicy nie wiedzą, jak je zakwalifikować. Maszyny, którymi jesteśmy zainteresowani są traktowane jako środki transportu, co utrudnia procedury. Jeżeli potrzebne nam są zewnętrzne środki finansowe, możemy ewentualnie korzystać z kredytowania lub leasingu.

Proszę opowiedzieć dokładniej, czym zajmuje się firma Protech Motors. 

Nasz podstawowy biznes to relokacja maszyn, linii produkcyjnych oraz całych zakładów przemysłowych. Zajmujemy się też montażem i demontażem maszyn. Chciałbym zaznaczyć, że nie chodzi tu o załadowanie maszyny na ciężarówkę i przewiezienie jej w inne miejsce. Mówimy o skomplikowanych procesach technologicznych. Z reguły zaczynamy od weryfikacji poprawności działania maszyn i urządzeń, odłączenia ich od instalacji mediów, demontażu , wyprowadzenia z hali, pakowania i przygotowania do transportu. Załadunek musi odbywać się przy pomocy specjalistycznych urządzeń. Stosujemy różne opcje transportu drogowego, lotniczego i morskiego. W miejscu przeznaczenia nie tylko rozładowujemy sprzęt ale także wykonujemy kompleksowy montaż, w tym między innymi: poziomowanie, kotwienie, podłączenie wszystkich instalacji, kalibrację i rozruch. Proces musi przebiegać bardzo sprawnie. Przestoje czy awarie mogą powodować ogromne koszty. Maszyny i urządzenia, które powierzają nam nasi klienci są dla nich absolutnie kluczowe. Chodzi tu o możliwość ciągłości produkcji po przeprowadzanych przez nas operacjach.

 Druga część naszego biznesu to utrzymanie ruchu. Zajmuje się nim nasza spółka – córka Heavy Industry Maintenance. Z reguły pracujemy na zasadzie delegowania stałego zespołu, który pracuje w zakładzie naszego klienta. Są to pracownicy wyspecjalizowani w określonych dziedzinach: elektrycy, automatycy, mechanicy, hydraulicy, operatorzy sprzętu. Nasi pracownicy w zależności od potrzeb, ilości maszyn i ich specyfikacji, usuwają awarie, cyklicznie wykonują zaplanowane przeglądy prewencyjne, oraz ustalone z klientem przeglądy główne. Dodatkowo zaopatrujemy magazyny części zamiennych. Szczególnie ważne są części do maszyn kluczowych, oraz części trudno dostępne, na które się długo czeka. W ten sposób pomagamy klientom unikać przestojów. Dbamy też o wszelkie odbiory techniczne i uprawnienia do obsługi maszyn. Jeżeli jest taka potrzeba zajmujemy się infrastrukturą, czyli zasilaniem, instalacjami sprężonego powietrza, wody, gazu itp. 

To rzeczywiście skomplikowane procesy. Z pewnością potrzebujecie przemyślanej strategii dotyczącej środków trwałych. Jakie maszyny są najbardziej przydatne? Jakie kupujecie na własność a jakie wynajmujecie od kooperantów? 

Najważniejsze, stosowane przez nas urządzenia, to m. in. samojezdne żurawie o udźwigu do 45 ton oraz suwnice hydrauliczne, mogące przenieść ładunek o wadze do 800 ton. Ponadto do transportu maszyn stosujemy poduszki pneumatyczne, wózki widłowe i inny specjalistyczny sprzęt taki jak na przykład samojezdne platformy hydrauliczne SPMT o udźwigu do 250 ton. 

Nasza strategia zakłada, że każdy sprzęt specjalistyczny, opłaca się mieć na własność. Wynajmujemy natomiast standardowe urządzenia, takie jak ciężarówki, wózki widłowe, podnośniki koszowe . Mamy jedną naczepę niskopodwoziową do transportów ponadgabarytowych o wadze do 60 ton ale wykorzystujemy ją głównie do transportu własnego sprzętu. Standardowe urządzenia są nam potrzebne w różnych miejscach, często na bardzo krótki czas. Wszędzie w Polsce i za granicą można bez problemu je wynająć, są natomiast dość drogie w transporcie. Zawsze staramy się znaleźć równowagę i szukać najtańszych opcji dla naszych klientów. Jeżeli odległość jest niewielka i opłaca się przewieźć własny sprzęt, robimy to. W przeciwnym wypadku, wynajmujemy na miejscu.

Zawsze powtarzam, że w naszej branży, aby osiągnąć sukces, potrzebne są dwa czynniki: kombinacja wiedzy i doświadczenia oraz rozbudowany, specjalistyczny park maszynowy. W tej chwili jesteśmy w takiej sytuacji, że nasz zespół oraz wykorzystywany przez nich sprzęt pozwalają nam na podjęcie się najtrudniejszych wyzwań. Na przykład naszą specjalnością jest relokacja – montaż i demontaż – dużych pras mechanicznych i hydraulicznych o nacisku kilku tysięcy ton. Są to ogromna maszyny a ich masa może dochodzić do kilkuset ton.

Jak wygląda obecnie rynek relokacji maszyn jako całość? Czy widzi Pan rozwój? Jakie są najważniejsze szanse i zagrożenia?

Rynek od bardzo dawna rośnie, choć wielu ekspertów nieustannie mówi o nadchodzącym kryzysie. Widzę wyraźnie, jak nasi klienci się rozwijają, budują nowe zakłady lub rozbudowują stare. Wymieniają linie produkcyjne, modyfikują maszyny czy zwiększają parki maszynowe.

Na chwilę obecną nie widzę poważnych zagrożeń dla rynku jako całości. 

Poza tym, zauważyłem że branża relokacji jest naturalnie odporna na zmiany koniunktury gospodarczej. To jest bardzo ciekawe zjawisko. Gdy gospodarka się rozwija, mamy zawsze dużo pracy. Firmy się rozwijają i inwestują. Jeżeli przychodzi recesja, zakłady się restrukturyzują lub zamykają. Wtedy też mamy dużo pracy przy demontażu i przenoszeniu wyposażenia fabryk. To są przykre historie, ale niestety czasami trzeba zrobić również i to. 

Poza tym mamy jeszcze branżę, w której zawsze coś się dzieje. Również niezależnie od koniunktury. Mam na myśli oczywiście branżę motoryzacyjną. Tam zawsze pojawiają się nowe modele, face-liftingi. Wiele zleceń, jakie otrzymujemy wynika też z tego, że firmy szukają oszczędności w procesach produkcyjnych. 

Jeśli chodzi o zagrożenia, to zawsze myślę o jednym – zwiększeniu intensywności konkurencji. Nasi konkurenci nie śpią. Też się rozwijają i nas obserwują. My jednak w tym czasie będziemy robić to, co robimy już od dłuższego czasu. Uciekać do przodu. Mamy już w tym dość duże doświadczenie. Będziemy nadal uważnie obserwować otoczenie rynkowe, inwestować w unikalne wyposażenie oraz aktywnie pozyskiwać klientów dzięki naszemu działowi handlowemu.   

Co jest najtrudniejsze w rozwoju? Jakie pułapki czekają na firmy takie jak wasza?

Rozwój wymusza na nas konieczność przemyślanego działania w dwóch obszarach: zapewnienia finansowania oraz dostosowania struktur organizacyjnych. Nie ma nic bardziej frustrującego niż brak możliwości wykonania zlecenia z powodów organizacyjnych albo finansowych. W okresie wzrostu może się nagle zwiększyć zapotrzebowanie na kapitał obrotowy, przydatne są też elastyczne struktury, nie jesteśmy w stanie wcześniej przewidzieć niektórych możliwości biznesowych.

Elastyczność buduje się między innymi dzięki zlecaniu niektórych zadań firmom zewnętrznym. Zawsze staramy się zachować odpowiednią równowagę pomiędzy zadaniami wykonywanymi przez firmę samodzielnie i przy pomocy kooperantów. Naszą zasadą zawsze było, że samodzielnie wykonujemy zadania unikalne i specjalistyczne a staramy się podzlecać zadania standardowe.  

W kwestii finansowania, zawsze uważaliśmy, że nadmierne lewarowanie biznesu to duże ryzyko. Firma rozwijająca się organicznie, rozwija się nieco wolniej ale jest zdrowsza i ma silniejsze podstawy. A w razie potrzeby jest też łatwiej o finansowanie zewnętrzne.  

Analizując sytuację rynkową Pana firmy, podstawowe ryzyko, jakie widzę, to rozbieżność w strukturze kosztów i przychodów. Macie duże koszty stałe, podczas gdy zlecenia jakie pozyskujecie są jednorazowe.

Rozumiem, że ma Pan na myśli sytuację, w której nagle, wskutek jakiegoś kryzysu, czy wahnięcia koniunktury, zostalibyśmy pozbawieni znacznej części przychodów. Jednak pragnę zwrócić uwagę, że w takiej sytuacji problemy miałaby każda firma, niezależnie od jej struktury kosztów. Mamy świadomość, że przy naszym poziomie kosztów stałych musimy mieć odpowiednie zabezpieczenia w formie kapitału obrotowego, czy dostępności do finansowania zewnętrznego. W miarę możliwości też uelastyczniamy naszą strukturę organizacyjną i strukturę kosztów, korzystając z podwykonawców.    

Przez prawie 20 lat działalności firmy, problem o którym rozmawiamy się nie pojawił. Nasz zespół, podobnie jak nasz park maszynowy, oprócz tego że generuje koszty, jest też źródłem naszej przewagi konkurencyjnej. 

Nie ma rozwoju bez pozyskiwania nowych klientów. Szczególnie ciekawym zagadnieniem jest pozyskiwanie klientów na rynkach zagranicznych. Jak Wam się to udaje? Jak to się robi w branży relokacji zakładów przemysłowych?

Przede wszystkim staramy się aby nasza oferta była unikalna nie tylko na rynku krajowym ale również na poziomie międzynarodowym. Kluczem są ciągłe inwestycje w unikalny park maszynowy. Pozwala nam to efektywnie rozwiązywać problemy klienta.

Generalnie zakład produkcyjny to nie jest łatwy klient. Szczególnie w naszym wypadku, gdzie nigdy nie wystarczy przesłanie oferty emailem. Jeżeli się nie spotkamy i nie pokażemy katalogu, nie jesteśmy w stanie wytłumaczyć, czym się zajmujemy. Nie mamy też standardowej oferty cenowej, gdyż każdą usługę wyceniamy indywidualnie. Największym problemem jest zawsze dotarcie do odpowiedniej osoby. Jednak uważam, że na dziś nie ma innej metody. Aktywnie wychodzimy do klienta i staramy się o spotkanie. Z reguły w końcu się udaje. 

W czasie, gdy byliśmy mniej rozpoznawalną firmą, to było naprawdę trudne zadanie. Jednak na dzień dzisiejszy mamy portfolio kilku tysięcy klientów w Polsce i w Europie. Wszystkie osobiście odwiedziliśmy. Środowisko zakładów produkcyjnych jest dość hermetyczne. Ludzie się znają między sobą, przechodzą z zakładu do zakładu. Będąc na rynku od prawie 20 lat wypracowaliśmy sobie renomę i markę jaką jest PROTECH MOTORS. 

To prawda, że o klienta dziś nie jest łatwo, i w Polsce i za granicą. Ale proszę mi wierzyć, że również nie jest łatwo o rzetelnego i kompetentnego wykonawcę. Ponieważ od lat wykonujemy dla naszych klientów usługi na najwyższym poziomie jakościowym, często udaje nam się otworzyć bardzo wiele drzwi, które są zamknięte dla naszych konkurentów.  

Porozmawiajmy chwilę o branży przemysłowej jako całości. Z racji swojej specjalności, pewne rzeczy widzi Pan wcześniej niż inni. Jakie są w tej chwili najciekawsze trendy, w jaki sposób zmienia się współczesny przemysł?

W tej chwili najciekawsze i najszybciej rosnące branże przemysłowe to budowa elektrowni wiatrowych i słonecznych, a także budowa pojazdów elektrycznych i autonomicznych. Szczególną uwagę chciałbym też zwrócić na budownictwo. Na całym świecie bardzo dynamicznie rozwija się infrastruktura a budownictwo mieszkaniowe nie pozostaje z tyłu. Koncerny samochodowe ostatnio mają się różnie. Przed nimi jest zupełna zmiana profilu produkcji, której być może nie wszyscy podołają. Natomiast znacznie lepiej od koncernów rozwijają się ich dostawcy i firmy podwykonawcze. Produkcja części samochodowych to w tej chwili jeden z najdynamiczniej rosnących biznesów w skali świata. 

W Polsce obserwujemy dynamiczny rozwój branży drzewnej i papierniczej. W ostatnich kilku latach współpracowaliśmy z prawie wszystkimi największymi producentami tektury. Zbudowaliśmy pięć ogromnych linii technologicznych. Od dłuższego czasu Polska staje też dostawcą mebli dla całego Świata. 

Natomiast kłopoty, głównie z powodów regulacyjnych może mieć branża tworzyw sztucznych. O szkodliwości plastiku jest coraz głośniej, szczególnie w Europie będą wprowadzane coraz bardziej surowe ograniczenia. Prawdopodobnie skorzystają na tym producenci opakowań z tektury. 

Jednak nie patrzmy tylko na rozwój poszczególnych branż. Ostatnio mamy do czynienia z innymi ciekawymi zjawiskami. Według teoretyków, żyjemy w czasach tak zwanej czwartej rewolucji przemysłowej. Wkrótce maszyny będą musiały charakteryzować się sztuczną inteligencją, czyli obserwować otoczenie, samodzielnie podejmować decyzję a także automatycznie się uczyć. Stawia to nowe wymagania przed konstruktorami i budowniczymi maszyn. Maszyny i linie produkcyjne w coraz większym stopniu będą oparte o oprogramowanie. Nawet zakłady w pełni zautomatyzowane, już niedługo będą przestarzałe, jeżeli nie spełnią wymagań koncepcji przemysłu 4.0.

Coraz bardziej powszechna automatyzacja spowoduje spadek znaczenia płac w bilansach przedsiębiorstw. Nie będzie się opłacało przenosić produkcji na drugi koniec świata aby mniej płacić pracownikom. Produkcja przemysłowa będzie mogła wrócić z Chin do Europy.

Również w Europie zakłady coraz częściej będą wracały ze wschodu na zachód. 

Czy myślicie o pozyskaniu dużego inwestora lub wejściu na giełdę? Bylibyście łakomym kąskiem dla inwestorów giełdowych czy funduszy inwestycyjnych. Wtedy Protech Motors mógłby stać się potentatem na skalę europejską.

Kapitału nam nie brakuje. Jesteśmy w stanie sfinansować własny rozwój, więc nie potrzebujemy znacznego wsparcia zewnętrznego. Mamy też ambicje pozostać firmą polską. Uważamy, że Polska to marka i chcemy ją współtworzyć. Jesteśmy dumni z tego skąd pochodzimy. To nie znaczy, że rezygnujemy z ambicji międzynarodowych. Stawiamy jednak na zdrowy rozwój i nie chcemy podejmować zbyt dużego ryzyka. 

Ten rozwój jest o wiele wolniejszy ale z drugiej strony jest stały i bezpieczny. Nie gubimy się w tym wszystkim. Przy zbyt dużej stopie wzrostu moglibyśmy mieć problem z organizacyjnym poukładaniem firmy. Łatwo jest wtedy przeinwestować albo w nieoptymalny sposób wykorzystywać zasoby. Jednak proszę mi wierzyć. Nasz rozwój, mimo że prawie w pełni organiczny, wcale nie jest powolny.