Stan surowy to nie mieszkanie – nowa jakość na rynku deweloperskim

Zakup auta bez kierownicy i foteli. Zakup trampek bez sznurówek. Zakup zegarka bez paska. Do tych „niepełnych” transakcji można dołożyć najpoważniejszą – zakup mieszkania na rynku pierwotnym. W czasach, w których specjaliści od „customer experience” wyprzedzają się w pomysłach na udoskonalanie doświadczeń zakupowych swoich klientów branża mieszkaniowa skazuje nabywcę na odbiór produktu niekompletnego. Zakup mieszkania, jeden z najbardziej cennych momentów w życiu, jest dziś zakupem produktu bezużytecznego w chwili odbioru.

Deweloperzy doskonale rozumieją, jakie są potrzeby ich klientów. Odpowiadają na nie świetną prezentacją marketingową, a w swoich biurach sprzedaży przekazują oferty firm zajmujących się wykańczaniem wnętrz. Na obsługę klienta po ostatni detal decydują się jednak bardzo rzadko, każdego dnia mierząc się z olbrzymim brakiem zaufania nabywcy podczas odbiorów. Tymczasem produkt sprzedawany przez firmy deweloperskie z definicji nie jest jeszcze mieszkaniem. Zatem obowiązek doprowadzenia go do stanu, w którym nim będzie jest przerzucony na kupującego.

Czy można to zmienić? Czy ten rynek ma jeszcze miejsce na innowacje, które są w stanie przebić ten szklany sufit i wynieść oferty deweloperów na wyższy poziom?

Odpowiedzią jest FLATtoGO – nowatorski system, umożliwiający zamknięcie ery pt. „mieszkanie w stanie surowym” oraz rozpoczęcie tej, w której stan deweloperski oznacza w pełni „mieszkanie”.  Klient wymaga dziś przede wszystkim opieki i obsługi – dlatego na rynku wygrywają mistrzowie serwisu, nie mistrzowie ceny, a liderami zostają Ci, którzy Customer Experience stawiają w centrum uwagi. FLATtoGO to rozwiązanie, które łączy wszystkie działania dewelopera – marketing, sprzedaż i obsługę – w spójną drogę klienta w procesie zakupu nieruchomości. Całą drogę – od dnia, w którym poznał inwestycję, poprzez etap odbioru i wykończenia, aż po ostatni dzień gwarancji, obejmującej wszystkie elementy budynku i mieszkania. To system gotowych narzędzi do zarządzania procesem obsługi klienta na każdym kroku jego podróży przez zakup i użytkowanie nieruchomości – mówi Maciej Skupiński, founder projektu od 20 lat związany z branżą wykończeń wnętrz pod klucz.

Zegarek bez paska, trampki bez sznurówek…

…i mieszkanie, w którym nie da się zamieszkać…

Tak, zakup mieszkania na rynku pierwotnym to decyzja, która ma dwa niezmienne aspekty emocjonalne - z jednej strony wyzwala ekscytację na myśl o nowym miejscu do życia, z drugiej ciągnie nad sobą chmurę lęków przed nadchodzącymi wyzwaniami. Co to oznacza w rzeczywistości? Większość transakcji na rynku pierwotnym, zamiast kulminacji euforii w dniu odbioru mieszkania, kończy się frustracją i niepewnością. Dlaczego? Ponieważ zamiast cieszyć się możliwością wyczekiwanej przeprowadzki, kupujący musi po pierwsze ocenić i odebrać stan surowy mieszkania, a po drugie – przygotować się na długotrwałe prace związane z jego wykończeniem. To dzień, w którym realia zderzają się w jego oczach z obietnicą, którą kupił. Za duże pieniądze nabył stworzoną przez dewelopera opowieść o świetnym miejscu do życia, zobrazowaną wizualizacjami urządzonych mieszkań, a dostał newralgiczny z jego punktu widzenia tzw. „stan surowy”.

Na rynku wyróżnią się deweloperzy, którzy nie tylko dają klientowi pełen obraz kupowanego produktu, lecz również do maksimum odciążają go z trudności związanych z finalizacją transakcji oraz rozpoczęciem korzystania z lokalu. Wg informacji publikowanych przez spółkę Atal ponad 50% klientów korzysta z oferty wykończonego mieszkania. W przypadku Dom Development jest to już od lat więcej niż 25% lokali. Połączenie w jeden spójny system marketingowych elementów obsługi oraz technicznych możliwości, jakie oferuje generalny wykonawca inwestycji sprawi, że podobny poziom sprzedaży będzie możliwy do osiągnięcia dla każdego dewelopera.” – wyjaśnia Maciej Skupiński

Czym jest FLATtoGO?

Wyobraźmy sobie dwa brzegi rzeki – na jednym nakreślono proces sprzedaży, na drugim proces zakupu mieszkania na rynku pierwotnym. FLATtoGO łączy te brzegi w każdym punkcie zwrotnym łatwym do przejścia mostem. To produkt gotowy do wykorzystania, umożliwiający wdrożenie kolejnych odpowiedzi na potrzeby klienta oraz dostosowanie ich do specyfiki konkretnego projektu i jego realizacji.

FLATtoGO integruje 3 procesy. Prezentacja oferty jest wyniesiona na nowy poziom dzięki synergii zastosowania makiet 3D w wirtualnym świecie z ekspozytorami, dającymi namacalny przedsmak wnętrza już w biurze sprzedaży nieruchomości. Etap inspiracji tak ważny w budowaniu wizji przyszłego życia w nowym miejscu, daje możliwość wykonania kolejnego kroku – dostosowania przestrzeni i konfiguracji wykończenia, które stanie się bazą dla dalszej wnętrzarskiej przygody. W procesie serwisu system z jednej strony daje deweloperowi pełną dokumentację wykonawczą dla każdego ze skonfigurowanych samodzielnie przez klientów wnętrz, z drugiej panel klienta - interaktywne narzędzie komunikacji posprzedażowej.

System łączy dwa źródła wiedzy - znajomość potrzeb osób urządzających mieszkanie z doświadczeniem w logistyce realizacji wykończeń. To narzędzie, które zmieni rynek, pozwalając deweloperom zwieńczyć swoje dzieło wnętrzem gotowym do zamieszkania, dostępnym w zasięgu kilku kliknięć.

Kluczowe dla FLATtoGO była możliwość dania klientom doświadczeń bazujących na faktycznie proponowanym efekcie końcowym od samego początku procesu zakupu. Postawiliśmy na prezentację indywidualną dla każdego z mieszkań. Zależało nam, by przygotowane dla inwestycji inspiracje wnętrzarskie, bazujące na oferowanych wykończeniach stały się elementem „przygody zakupowej” klienta każdego mieszkania dostępnego w systemie FLATtoGO. Dlatego postawiliśmy na technologię makiet, spacerów i rzeczywistości 3D i AR, które dadzą odbiorcom doświadczenia na najwyższym poziomie. Do współpracy zaprosiliśmy QUPTOcloud by SenseVR, która zapewnia realizację tej części systemu FLATtoGO.” – mówi Maciej Skupiński

W Sense VR zadaliśmy sobie pytanie, skoro kupujemy buty po przymierzeniu, samochód po jeździe próbnej, to czemu nie możemy tak zrobić w przypadku najważniejszego zakupu w życiu, czyli przyszłego domu? Dlatego opracowaliśmy Qupto Cloud, czyli technologię 3D i AR, która rozwiązuje ten problem. Wystarczy telefon, aby zobaczyć swoje przyszłe gniazdo w najwyższej jakości 3D/AR, wraz ze wszystkimi szczegółami oraz przejść się po nim w prawdziwej skali. Bez gogli VR, wystarczy telefon! Z perspektywy dewelopera taka prezentacja produktu to niesamowite narzędzie komunikacyjne, budujące zaufanie oraz wyróżniające na rynku. To w połączeniu z licznymi, wdrożonymi przez nas, narzędziami automatyzującymi, takimi, jak generator filmów, integracja z CRM czy generator indywidualnych ofert, przekłada się na wyższe marże, ogromną oszczędność czasu oraz wyraźną redukcję kosztu pozyskania klienta. Kooperacja z FLATtoGO to wyniesienie tych korzyści na dodatkowy poziom, który pozwala deweloperom złożoną w wirtualnym świecie obietnicę spełnić, sprzedając mieszkania z wykończonym wnętrzem.  

- podsumowuje tę część projektu Kamil Woś, założyciel QUPTOcloud.

System z powodzeniem wykorzystuje w swojej ofercie jeden z największych deweloperów w Polsce – ARCHICOM. O jego wdrożeniu opowiada Jacek Chodań, wiceprezes 2CS, firmy fitout, która w systemie FLATtoGO oferuje usługi wykończenia mieszkań klientom ARCHICOM: – Od lat współpracujemy z firmą Archicom jako partner aranżacji wnętrz pod klucz, oferując indywidualne projekty oraz ich realizację przez pracownie KODO Projekty i Realizacje. Usługa ta odpowiadała na potrzeby tylko części klientów. Wdrożenie systemu FLATtoGO pozwoliło nam oferować wykończenie tym, którzy chcą odebrać wnętrze, gdzie wszystkie brudne prace zostały już wykonane. Dalszą wnętrzarską przygodę zrealizują sami, urządzając mieszkanie meblami i dodatkami.

Nowy produkt na rynku pierwotnym mieszkań

„Niewyobrażalne stało się możliwe. Stan surowy przeobraził się w stan gotowy. Klient może zapomnieć o stresie i straconym czasie, a w zamian całkowicie skupić się na wizualizacji kulminacyjnego momentu – przeprowadzki do nowego mieszkania. Wdrożenie FLATtoGO pozwala oferować klientom produkt idealnie odpowiadający ich potrzebom, a jednocześnie całkowicie nowy na rynku deweloperskim – kompleksowy i gotowy, bo pozbawiony generalnej wady – początkowej niezdatności do używania. Odpowiednia konfiguracja usługi oraz wykorzystanie możliwości oferowanych przez wykonawcę pozwala oferować klientom wykończone mieszkania, dając dużą przestrzeń do budowania przewagi konkurencyjnej, a co za tym idzie – skalowania zysków.” -mówi Michał Skwarek, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu w EQUILIS POLAND.

FLATtoGO to szansa na zmianę rynku na wielu poziomach. Deweloperzy, stawiający obecnie czoło niezwykle trudnej sytuacji rynkowej mogą znaleźć przestrzeń do dodatkowych zysków. Przeskalowanie zakupów materiałów wykończeniowych oraz optymalizacja kosztu często sztucznie windowanych cen usług wykończeniowych pojedynczych mieszkań to również szansa na urealnienie kosztów wykończenia wnętrza, które ograniczają możliwości zakupowe klientów.

Milena Kowalska