Polska firma podbija światowe rynki

Z Leszkiem Zołotarskim, założycielem firmy EL-Expert, rozmawiamy o tym, jak polskie firmy mogą rozszerzać działalność na rynki Europy Zachodniej i Północnej.

Jak założyć firmę, która z sukcesami działa na kilku europejskich rynkach?

Prawdopodobnie było mi łatwiej niż komuś, kto pracował wcześniej tylko w Polsce. Na rynkach zachodnich i skandynawskich pracowałem wcześniej przez piętnaście lat. Wychowywałem się tam zawodowo. Rozpoczęcie własnej działalności przyszło więc naturalnie. Nie tylko miałem duże doświadczenie w montażu instalacji przemysłowych, ale znałem też moich potencjalnych klientów, ich potrzeby i problemy.

Firma powstała w 2014 roku. Nie miałem możliwości zainwestowania dużych środków, więc na początku wykonywałem stosunkowo niewielkie zlecenia. Zakładając firmę, miałem skrzynkę z narzędziami i 500 złotych w kieszeni. Rok później zaczęliśmy na poważnie rekrutować pracowników. Najpierw było ich od sześciu do dziesięciu, a w 2016 roku - już około czterdziestu.

Czy trudno było pozyskać pierwszych zagranicznych klientów?

W pozyskaniu zagranicznych klientów kluczowa jest dobra opinia i referencje. Dla dużej firmy przemysłowej kontrakt z niewielką firmą z zagranicy to ryzyko. Ewentualne przestoje w produkcji czy uszkodzenia maszyn mogą być bardzo kosztowne. Dlatego na pewno nie zdecydowałbym się na założenie firmy bez doświadczenia i kontaktów w branży. Nie znalazłbym wtedy klientów.

Jak dostosować strukturę firmy do ekspansji zagranicznej?

Bardzo ważne jest, aby na wszystkich rynkach przestrzegać lokalnych przepisów prawa dotyczących bezpieczeństwa, godzin pracy, finansów, księgowości czy płacy minimalnej. Dlatego na naszych najważniejszych rynkach - w Danii i Norwegii - utworzyliśmy spółki córki. Założenie i prowspółki w Danii lub Norwegii jest dość kosztowne i pracochłonne, ale dzięki temu jesteśmy bardzo elestyczni, a ponadto, korzystając z firm zewnętrznych, na przykład księgowości, można obnizyc koszta.

Nie trzeba też zatrudniać personelu na stałe. Jest to idealne rozwiązanie dla firmy, która pracuje zadaniowo. Możemy uruchomić nasze struktury na czas wykonywania zlecenia.

Lokalne spółki zajmują się wszystkimi formalnościami i znają aktualne zasady na danym rynku. Zajmują się też finansami i księgowością we współpracy z lokalną firmą.

Przy ekspansji geograficznej bardzo istotna staje się też kwestia skalowalności biznesu. Jednak nie możemy podnosić kosztów stałych, nie mając gwarancji, że rozwój nastąpi. Elastyczność struktury jest kluczowa.

Jak sobie radzicie z pozyskiwaniem personelu?

O dobrze wykwalifikowany personel nie jest łatwo. Z jednej strony na tym korzystamy, gdyż przedsiębiorstwa przemysłowe, mając trudności z pozyskaniem pracowników, inwestują w automatykę. Z drugiej, sami musimy się bardzo starać o to, żeby pozyskać personel. Na szczęście w naszej branży pracownicy mogą zarobić dość duże pieniądze. Szczególnie wtedy, gdy mają doświadczenie i chcą pracować. Oferujemy dobre warunki pracy i dzięki temu radzimy sobie całkiem nieźle.

Jacy są najważniejsi klienci firmy? Z jakich zleceń jest pan szczególnie dumny?

Na stałe współpracujemy z duńską firmą, która jest generalnym wykonawcą firmy mleczarskiej Arla. Na rynku niemieckim wraz naszymi kontrahentami obsługujemy centra logistyczne DHL, DPD i Hermes, gdzie montowaliśmy systemy do sortowania przesyłek. W Stanach Zjednoczonych instalowaliśmy wyposażenie fabryki BMW. W Polsce pracowaliśmy przy instalacji wyposażenia hal firmy Amazon – dla tej firmy pracowaliśmy także w Niemczech i Wielkiej Brytanii.

Ponadto zajmujemy się systemami do transportu bagażu na lotniskach, między innymi w Oslo i Bergen w Norwegii, w Abu Dhabi w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, a także na lotnisku Charles de Gaulle w Paryżu i Changi w Singapurze.

Branża automatyki przemysłowej rośnie dynamicznie na całym świecie. Co zrobić, żeby firma była gotowa na dalszy rozwój?

Obecnie widzę dynamiczny wzrost branży szczególnie na rynkach spożywczym i drzewnym. Uważnie przyglądamy się też rynkowi off-shore. Urządzenia stosowane na platformach wiertniczych to ciekawa i rosnąca branża. Nieco zwalnia motoryzacja, ale jestem przekonany, że już niedługo odżyje dzięki produkcji samochodów elektrycznych.

Wzrost i specjalizacja następuje w bardzo wielu dziedzinach przemysłu. Dlatego uważam, że w branży budowy i obsługi instalacji przemysłowych przyszłość mają konsorcja. Struktury gospodarcze oparte na zasobach wielu przedsiębiorstw dają ogromne możliwości uzyskania synergii. Powstaje wtedy organizm o dużych możliwościach kapitałowych, sprzętowych czy osobowych, który jednocześnie może być bardzo wyspecjalizowany w obsłudze zyskownych, niszowych projektów. Dlatego chcemy nawiązać współpracę z innymi polskimi firmami z naszej branży. Prowadzimy na przykład zaawansowane rozmowy z firmą Protech Motors – liderem w branży relokacji zakładów przemysłowych.

Inaczej mówiąc, chcemy rozwijać się twórczo. Uważamy, że aby odnosić sukcesy przez duże „S”, nie wystarczy zdobywać coraz więcej zamówień i zatrudniać coraz więcej pracowników. Trzeba cały czas koncentrować się na tworzeniu wartości dodanej.

red.