Krajowy Projekt Energetyczny

Z założycielami firmy Krajowy Projekt Energetyczny z Agnieszką Chudzińską, Remigiuszem Wiśniewskim oraz Dominikiem Zwierzychowskim rozmawiamy o perspektywach dalszego rozwoju branży fotowoltaicznej.

Statystyczny klient, który decyduje się na zainstalowanie instalacji fotowoltaicznej, mieszka na wsi, gdzie prowadzi 3 lub 4 osobowe gospodarstwo domowe. Tak wynika z badań przeprowadzonych ARC Rynek Opinia w 2021 r. Opis ten dotyczy 40% badanych. Czy projekty zrealizowane dotychczas przez Krajowy Projekt Energetyczny potwierdzają ten wizerunek?

Dziś co piąty dom w Polsce posiada własną instalację fotowoltaiczną. Nie ma niestety statystyk, które wskazywałyby precyzyjnie, czy domy te należą do rolników. Możemy tylko mówić o obszarach wiejskich lub miejskich. Nasza firma powstała w Toruniu, bo stąd jesteśmy, ale filozofia naszego działania skłoniła nas do budowania obecności również w innych rejonach Polski, zwłaszcza tam, gdzie rolnictwo jest ważnym elementem lokalnej gospodarki. Instalacje budujemy zatem zarówno w miastach, jak i na terenach wiejskich.

Na rynku działa ponad 20 tysięcy firm oferujących instalacje fotowoltaiczne. Czy Krajowy Projekt Energetyczny ma swój unikalny punkt przewagi? Czym przyciągacie do siebie klientów?

Krajowy Projekt Energetyczny to firma ze 100% polskim kapitałem. Od początku działalności w 2020 r. zbudowaliśmy około 4000 instalacji w różnych regionach Polski i szybko trafiliśmy do czołówki branży. Nasz sukces zawdzięczamy ludziom, którzy tworzą naszą firmę i którzy z nami pracują w terenie. Sami o sobie mówimy, że jesteśmy rodziną z wyboru. Wprawdzie połączyły nas zainteresowania i nigdy nie byliśmy rodzinną firmą, ale działając zgodnie z zasadą, że najważniejsi są ludzie, udało nam się stworzyć znakomity zespół, w którym każdy może poczuć się doceniony za wkład w nasz wspólny sukces. To jest nasza unikalność: zespół napędzany satysfakcją klientów.

Jakie argumenty sprzedażowe są najbardziej skuteczne w tym biznesie? Co się sprawdza w waszej firmie?

Każdy klient jest inny i trzeba naprawdę blisko z nim współpracować, aby sprostać jego oczekiwaniom, ale też po to, aby rozwiać jego wątpliwości i przekonać do naturalnych źródeł energii.  Energia ze słońca jest dla nas nie tylko biznesem, ale też wyrazem naszego stosunku do świata i klimatu. Oczywiście w sprzedaży fotowoltaiki argumenty ekonomiczne są kluczowe. Jednak w naszym zespole najlepiej odnajdują się ci, którzy wierzą w potrzebę transformacji energetycznej, gdyż na tym rynku liczy się kompetencja i wiarygodność. Tym właśnie można najskuteczniej przekonać klientów i zarazić ich entuzjazmem dla energii ze słońca.

Naszą wiarygodność jako firma budujemy również innymi działaniami na rzecz ekologii. Nie ograniczamy się wyłącznie do budowy małych instalacji fotowoltaicznych dla naszych klientów.  W Grupie Krajowy Projekt Energetyczny pracujemy też nad dużymi projektami OZE, jak choćby farmy fotowoltaiczne. W planach mamy poszerzenie oferty o ładowarki do samochodów elektrycznych.  Wkrótce ruszymy z projektem budowy domów przyjaznych środowisku, w których oprócz energii ze słońca znajdą się inne pro-ekologiczne rozwiązania.

Czy model „blisko klienta” sprawdza się w tym biznesie?

Krajowy Projekt Energetyczny to grupa ze 100% polskim kapitałem. Jako firma towarzyszymy klientom w całym procesie budowy instalacji, poczynając od wstępnych analiz i projektów, przez pozyskanie środków z dotacji czy kredytów aż do kluczowego etapu, czyli budowy, a także po jej zakończeniu, podczas obsługi gwarancyjnej i pogwarancyjnej. Jesteśmy do dyspozycji klientów przez cały czas, znamy jego potrzeby, rozumiemy jego problemy. Zadowolony klient, dla którego zrealizowaliśmy inwestycję, jest naszym największym zasobem marketingowym. Nie prowadzimy agresywnych działań sprzedażowych, aby zdobyć kolejną rekomendację i kontakt do następnego klienta. Zwykle wystarcza należna uwaga poświęcana tym, którzy nam zaufali.

Czy z punktu widzenia klienta lepiej kupić i zbudować fotowoltaikę z firmą lokalną czy dużym korporacyjnym podmiotem?

Naszym zdaniem najbezpieczniej zrobić to z profesjonalną firmą, która dzięki terenowym oddziałom jest blisko klienta i rozumie jego specyficzne potrzeby. Jesteśmy jedną z wielu tysięcy firm, które powstały z myślą o transformacji energetycznej polskich gospodarstw domowych i naprawdę zależy nam tym, aby blisko pracować z klientami i oferować rozwiązania, które są wydajne, trwałe i nowoczesne. Nowych klientów pozyskujemy głównie drogą rekomendacji. Praktycznie każdy zakończony projekt przynosi nam kilka nowych kontaktów, bo zadowoleni klienci polecają nas swoim znajomym.

Współpracując z Krajowym Projektem Energetycznym można liczyć na indywidualny projekt, wsparcie w pozyskaniu ulg i dofinansowania oraz pełną opiekę podczas realizacji, podłączenia i przekazania instalacji. Od satysfakcji klienta zależy nasz sukces, więc dokładamy wszelkich starań, aby być blisko i szybko reagować na wszelkie potrzeby. Swoją filozofią zaraziliśmy już partnerów biznesowych w Słowacji i Szwecji. Obie spółki z naszym kapitałem pracują w oparciu o nasz unikalny know how, w którym relacje z klientem zajmują bardzo ważne miejsce.

Dwa ostatnie lata przyniosły ogromny wzrost zainteresowania OZE, a szczególnie fotowoltaiką na polskiej wsi. Eksperci oczekują dynamicznego wzrostu inwestycji rolników w fotowoltowaikę na poziomie nawet 200%. Czy instalacje budowane na potrzeby gospodarstw rolnych różnią się od tych, które buduje się w miastach?

Przede wszystkim w gospodarstwa rolnych montowane są instalacje fotowoltaiczne o mocy o kilkadziesiąt procent większej niż w przypadku gospodarstw domowych. Raporty i analizy (w tym między innymi raport Instytutu Energii Odnawialnej) wskazują, że do 2025 r. polski rynek zdominują większe farmy fotowoltaiczne. Agrowoltaika, czyli połączenie produkcji rolnej z produkcją energii elektrycznej, może znacząco zwiększyć opłacalność prowadzenia gospodarstwa rolnego. Trzeba jednak pamiętać, że taka konstrukcja może powstać wyłącznie na gruntach rolnych średniej i gorszej jakości. Obecnie są to grunty od klasy IV do VI, choć w nowelizowanej ustawie o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym klasa IV może zostać wyłączona, o czym warto pamiętać już dziś.

Czy macie doświadczenie w projektowaniu i budowie farm fotowoltaicznych?

Farmy fotowoltaiczne to istotny filar naszego biznesu. Wprawdzie nie możemy jeszcze pochwalić się działającą farmą, gdyż sam proces uzyskiwania pozwoleń trwa około roku, ale za sukces uważamy fakt, że spółki z naszego portfolio zawarły już umowy dzierżawy i złożyły wnioski o pozwolenie na budowę farm fotowoltaicznych na niemal 3000 hektarów. Projekty są na różnym etapie zaawansowania. Mamy nadzieję, że już wkrótce rozpoczną się pierwsze budowy i niedługo z farm fotowoltaicznych KPE popłynie do odbiorców co najmniej 3000 MW.

 Na co powinni zwrócić uwagę klienci, podejmując decyzję o budowie własnej farmy lub o wydzierżawieniu swoich gruntów na taką inwestycję?

Budowa farmy fotowoltaicznej to proces, który trwa kilka lat, wliczając w to okres uzyskiwania pozwoleń. Wiąże się również ze sporymi kosztami (budowa farmy o powierzchni 1 hektara kosztuje około 3 mln złotych), a zwrot z inwestycji szacowany jest obecnie na około 8 lat. Warto zatem się zastanowić, w jakim modelu realizować taki projekt i jak go sfinansować. Najbezpieczniejszym wariantem jest wydzierżawienie ziemi takiej firmie jak Krajowy Projekt Energetyczny, która przejmuje na siebie całe ryzyko biznesowe związane z kosztami przygotowania dokumentacji, projektu, a następnie z budową i eksploatacją. Umowę dzierżawy zawieramy na 29 lat, pierwsze pieniądze właściciel gruntu otrzymuje w momencie rozpoczęcia prac budowlanych.

Trzeba też pamiętać, że minimalna wielkość działki, na jakiej warto zbudować taką farmę, to 1,2 hektara. Powinna to być prostokątna lub kwadratowa działka, pozbawiona drzew i z dala od terenów, na których mogą występować zwierzęta chronione. Przede wszystkim jednak powinna być zlokalizowana blisko GPZ, aby zminimalizować ryzyko niepowodzenia w uzyskaniu warunków przyłączeniowych. Warto też sprawdzić, czy w pobliżu działają duże zakłady przemysłowe, którym można zaoferować dostawy prądu linią bezpośrednią.

Przy dużej skali biznesu zdarzają się jednak również niezadowoleni klienci. Z jakimi problemami powinni się liczyć przyszli właściciele fotowoltaiki?

Naszą ambicją jest zadowolenie wszystkich klientów, ale oczywiście zdarzają się, choć na szczęście bardzo rzadko, pewne problemy. Z radością jednak możemy wskazać, że główne problemy, z którymi wracają do nas klienci, dotyczą wątpliwości co do wydajności instalacji, zwłaszcza zimą, która co tu dużo mówić, nie zawsze jest w Polsce słoneczna. Każde zgłoszenie od naszego klienta jest jednak traktowane z najwyższą powagą.

Budowa instalacji fotowoltaicznej to związek na wiele lat. Gwarancja, której udzielamy klientom, wiąże nas (w zależności od modelu zainstalowanych paneli) nawet na 30 lat, zależy nam zatem na dobrych relacjach. Stale doskonalimy nasze procesy i uważnie śledzimy rozwój technologii, aby oferować najwyższą jakość i gwarantować optymalne działanie naszych małych i dużych konstrukcji.

Największym problemem, z którym borykają się nasi klienci, a my wraz z nimi, jest absolutny brak stabilności po stronie prawodawcy. Przepisy zmieniają się często, zwykle bez konsultacji z branżą i są wdrażane bez zachowania okresów przejściowych. Zmiany dotyczą też programów dofinansowania i ulg. W aktualnej sytuacji to my – dostawcy fotowoltaiki –  musimy tłumaczyć się z tej niestabilności naszym klientom.

Branża fotowoltaiczna ma jednak w Polsce problemy wizerunkowe, związane głównie z agresywnymi działaniami sprzedażowymi, ale również ze sposobem rozliczeń z klientami czy zapisami w umowach. Czy dotyczy to również Waszej firmy?

Z żalem musimy przyznać, że przygotowując wejście na rynek w roku 2019 r. uznaliśmy, że najbezpieczniej dla nas i naszych klientów będzie, jeśli będziemy działać zgodnie z rynkowymi standardami, wyznaczonymi przez liderów. Niestety, niektóre z tych standardów okazały się w opinii instytucji kontrolujących branżę, niezgodne z dobrymi praktykami konsumenckimi. Wykazała to niedawna kontrola w naszej firmie.

Podjęliśmy działania naprawcze, usunęliśmy zakwestionowane w trakcie kontroli zapisy w umowach oraz zwróciliśmy klientom niesłusznie naliczone opłaty, przepraszając za wszelkie niedogodności. Traktujemy to zdarzenie jako okazję do poprawy i podniesienia jakości naszej pracy. Mamy nadzieję, że klienci nam wybaczą to potknięcie i docenią zmiany, które wprowadziliśmy jako efekt działań po kontroli.

Po uchwaleniu zmiany w rozliczeniach z tzw. prosumentami, czyli osobami produkującymi własny prąd w gospodarstwach domowych, branża fotowoltaiki wyraziła zaniepokojenie, że mogą one doprowadzić do gwałtownej zapaści branży oraz upadku ponad 8 tysięcy firm spośród działających obecnie 21 tysięcy. Czy z dzisiejszej perspektywy taki czarny scenariusz jest Państwa zdaniem możliwy?

Branża fotowoltaiczna jest stosunkowo nowa, czeka ją zatem nieuchronna konsolidacja, ale raczej nie spodziewamy się gwałtownego spadku zainteresowania czystym i tanim prądem ze słońca ze strony konsumentów. Nawet jeśli zasady rozliczania opłat obowiązujące od 1 kwietnia 2022 r. są bardziej skomplikowane niż wcześniej, nadal jednak są korzystne dla klientów.

Oceniając perspektywy na przyszłość, trzeba wziąć pod uwagę nie tylko doraźne czynniki, ale też światowe trendy i wydarzenia, które w momencie tworzenia raportu branżowego wydawały się absolutnie nierealne, jak choćby wybuch wojny w Ukrainie, który doprowadził do jeszcze szybszego podniesienia cen energii z tradycyjnych źródeł.

Tworząc Krajowy Projekt Energetyczny przyświecała nam idea, że odwrót od OZE jest już niemożliwy nie tylko z powodów ekonomicznych, ale też z powodu radykalnej i postępującej zmiany świadomości konsumentów na całym świecie. Nasz biznes nie jest wyłącznie o oszczędnościach w budżecie domowym. Jest przede wszystkim o odpowiedzialności wobec świata i potrzebie kompletnej transformacji energetycznej dla klimatu.

Czy spodziewacie się zatem dalszego wzrostu segmentu fotowoltaiki w Polsce?

Raport światowej firmy badawczej IHS Markit poświęcony trendom w czystej energetyce wskazuje przede wszystkim (a dotyczy już roku 2022), że odnawialne źródła energii są najtańszym źródłem wytwarzania nowej energii, nawet jeśli oczekiwany wcześniej dalszy spadek kosztów pozyskiwania tej energii został wstrzymany przez czynniki zewnętrzne, jak utrudnienia w łańcuchu dostaw czy rosnące ceny stali i aluminium. Jednak pomimo tych problemów, światowy segment energetyki rozporoszonej do 5 MW ma rosnąć o kolejne 20% w 2022 r.

W 2020 r. Polska była europejskim liderem tego wzrostu, ale nadal bardzo wiele jest do zrobienia. W Krajowym Projekcie Energetycznym staramy się to robić dobrze. Fotowoltaika dla nas to nie tylko sposób na zarabianie pieniędzy – to również nasza ogromna pasja i właśnie z tego powodu pracujemy inaczej niż większość firm na rynku.